服务&销售 专业赢得客户浏览次数：42

沃尔沃建筑工程设【shè】备致力于服务全球各个建【jiàn】筑领域，以其优【yōu】越的【de】性【xìng】能，出【chū】众的品质【zhì】屹立于世界之巅【diān】，他们的【de】故【gù】事成为永不【bú】腐朽【xiǔ】的传奇，让我津津乐道。

2011年我有【yǒu】幸【xìng】加入【rù】“星【xīng】沃”大【dà】家【jiā】庭，沐浴着“沃”家和煦的阳光，茁壮成长为一名【míng】优秀【xiù】的【de】维修工程师。 “立【lì】足星沃、服务客户”，认真维修每一【yī】台沃尔沃设备，热【rè】情服务【wù】每一位拥有沃尔沃设备的客户，始终是我在【zài】内心坚守的原则。

“后市场销售理念”、“维修【xiū】工程师的【de】销【xiāo】售培训”、“全【quán】员整机销【xiāo】售、配件销售、维修销售方【fāng】案”…… 随【suí】着市【shì】场的变【biàn】换【huàn】，公司营销策略的转【zhuǎn】变，业务培训【xùn】的增加，我这个拿扳【bān】手的人也被【bèi】推向【xiàng】工程机械后市场【chǎng】营销的“风口浪尖”。

市场销【xiāo】售对我这个技【jì】术宅男来说【shuō】绝【jué】对是一个人生挑【tiāo】战，深知营销之【zhī】路坎坷【kě】曲【qǔ】折，会有柳【liǔ】暗花明的意外，也会有春风得意的荣誉【yù】，更有【yǒu】劈头盖脸【liǎn】的失【shī】落，这是人【rén】生【shēng】的考验，更是职【zhí】业生涯必不可少的点缀。这些年我【wǒ】维修着来来去【qù】去的设备【bèi】，阅历着【zhe】身边形形色色的客户，仰视着营销高【gāo】手每一次的【de】对决，心中渴望【wàng】成功之情【qíng】溢于言表。

仲【zhòng】夏七月，骄阳似火。我服务的【de】大客【kè】户【hù】杨总【zǒng】来电告【gào】知，矿上【shàng】的沃尔【ěr】沃EC360DL 挖掘机发动机动力下降【jiàng】，近期机油消耗量超【chāo】出正常值，需要【yào】检【jiǎn】修。我调【diào】阅了客户【hù】的维修档【dàng】案，记录显示，客户购买【mǎi】的机器【qì】已【yǐ】持续使用了一万九【jiǔ】千多【duō】小时，维护保养非常认真仔细，发动【dòng】机没有进行过维修。当即给【gěi】领导做了汇报，制定了【le】维修【xiū】方案，同时班组领取专【zhuān】用【yòng】工具，并申请了服务车辆。

一路风尘仆仆驱车赶到二【èr】百余【yú】公里外的煤矿工地【dì】，与杨总【zǒng】简单寒【hán】暄了解【jiě】设备情况【kuàng】后，上机【jī】进【jìn】行设备检查。启动正常、声【shēng】音正【zhèng】常，进【jìn】气系统正常【cháng】，可以看见下【xià】排气管【guǎn】有轻微白气、VACDS断缸检测喷油器【qì】工【gōng】作正常，但缸压低于【yú】正常【cháng】值。凭【píng】着我对该款发动机【jī】的了解，烧机油问题应该出在进气管【guǎn】路上，再【zài】次仔细检查印证了我的【de】判【pàn】断【duàn】，发动机【jī】下部有一个【gè】不易观察的连【lián】接软管，软【ruǎn】管内侧褶皱处发现了横向裂纹，拆下预热器前【qián】的进【jìn】气管，发现【xiàn】进气道有可【kě】见的粉尘，因此造成空滤系统失效，发动机活塞环等部件磨损，造成【chéng】故【gù】障【zhàng】现象【xiàng】。

发动机运【yùn】送到【dào】大修厂，拆解后我对所有部件做了测量和检查，为保证客户【hù】后【hòu】期机器【qì】的正常使【shǐ】用【yòng】，我建【jiàn】议杨总将发动机大修更【gèng】换四配套【tào】套件（缸套【tào】、活【huó】塞、活塞环、活【huó】塞销等），换成发动机【jī】大修总成【chéng】套件（缸套、活塞、活塞【sāi】环、活塞销、连杆瓦【wǎ】、曲轴瓦、进排【pái】气门等【děng】），这【zhè】样才【cái】能够保证发动机【jī】在使用中，达到一个长期良好的工作的状态，也减小【xiǎo】因【yīn】发动机故障造成【chéng】停机的概率。然而【ér】，工程机械施工元老级【jí】人【rén】物【wù】杨总并未采【cǎi】纳我的【de】建【jiàn】议，考虑【lǜ】到成【chéng】本控制，坚决不更【gèng】换进、排气门等配气机构零【líng】配件，采取气门【mén】、气门口绞磨达【dá】到密封目【mù】的，再更换气门密封后继续使用。客【kè】户【hù】的坚持与我的执着强烈的碰撞，质保的问【wèn】题也出【chū】现谈判【pàn】危机【jī】。冷静，我【wǒ】提起【qǐ】热【rè】水壶走【zǒu】出办【bàn】公室打水，思绪【xù】万【wàn】千，怎样才能说服客户呢？

电话交代完【wán】徒弟小【xiǎo】张任务后，我回【huí】到办【bàn】公室【shì】，杨【yáng】总满脸不快的低【dī】头翻动着手机，我重新拿出以往的笑容，和【hé】杨总聊起了家常。小张【zhāng】来电任务完成，我邀【yāo】请杨总再次来到车间。小张准备好工具等在工作【zuò】台前，我随【suí】手【shǒu】拿起一只进气【qì】门测量起来，气门下沉【chén】量、气门与导管最大【dà】间【jiān】隙、气门头边【biān】缘厚度，我得心应手的把弄【nòng】着量【liàng】具，慢【màn】条【tiáo】斯理【lǐ】的【de】给小张报着数据，小张手【shǒu】捧《D12D发动机维修手【shǒu】册【cè】》对比参数，带着略显夸张【zhāng】的【de】语【yǔ】调向【xiàng】大家告【gào】知【zhī】，超出【chū】标准值【zhí】XXX，超出极限值XXX……,最【zuì】后【hòu】我用柴油对【duì】小张绞磨的进、排气门做了泄露测试，随着【zhe】缸体上【shàng】进气门与【yǔ】气门【mén】口的柴油渐【jiàn】渐消失，我的心却敞亮了。

通过我【wǒ】们【men】用【yòng】专业知识【shí】对【duì】杨【yáng】总进【jìn】行一【yī】个【gè】利弊的讲解和测试之后，杨总折服了，改变【biàn】初衷更换了配气【qì】机构所有【yǒu】配件。小小博弈，最终在我的坚持下，再次完成了一个圆满【mǎn】的维修之【zhī】旅，我很欣慰最后的【de】结局，没【méi】有因为客观的因【yīn】素，对我们维修质量口碑造成影响，听【tīng】到机器重换新生的欢【huān】鸣，我【wǒ】的内心【xīn】无比骄傲【ào】。

走【zǒu】在人【rén】生长路【lù】上【shàng】，我选择成为一名小有成就【jiù】的【de】维【wéi】修工程【chéng】师，不得不【bú】说，做服【fú】务，我是专业的，做销售，我是认【rèn】真的。最得意的事，莫过于【yú】故障维修妙手回春，享受那【nà】种油然【rán】而生【shēng】的成【chéng】就感【gǎn】，最惬【qiè】意的事，莫过于客户很满【mǎn】意的微【wēi】笑，和那句再普通不过的“谢谢”！最欣慰【wèi】的事，莫过于成长路上点滴的进步【bù】，心智的成熟和成功的【de】喜【xǐ】悦。

近【jìn】年工程【chéng】机【jī】械销【xiāo】售行业风起云涌，跌宕起伏，后市场【chǎng】盈利的大时【shí】代正【zhèng】逐渐凸显，沃尔沃公司以独到的见解精准应【yīng】对，推出了“全【quán】系列产品延保政【zhèng】策、配件【jiàn】优惠订购政策、大修发动【dòng】机延保政策、现场【chǎng】服【fú】务【wù】“黄盒子”计划”等营销方【fāng】案，率先【xiān】抓住【zhù】了行业后市场营【yíng】销的先机，助【zhù】力日渐高【gāo】新的后市场发展【zhǎn】。而【ér】我作【zuò】为一名维修工程师【shī】，更【gèng】要学会适应市场风驰电掣【chè】的【de】变换【huàn】节奏，充分利用这些【xiē】难得的资源，依据客户不同的【de】的需【xū】求和【hé】期望，与时俱进，砥【dǐ】砺前行，成【chéng】为一名“文武兼备”的后市场维修服务【wù】工程师【shī】，与万【wàn】千工程师齐心【xīn】协力，创造一个服务更加【jiā】到位、维修更【gèng】加精良【liáng】、关爱更加至上的后【hòu】市场辉煌时代！